Antes de te falar como empresas de TI podem vender mais, uma pequena história…
Eu cresci com tecnologia. Com 12 anos de idade, em 1986, criei o meu primeiro software, muito antes de pensar que existiria algo chamado internet. Então a vida me levou para a Gestão de TI, e além da própria tecnologia comecei a me aproximar de negócios. Na minha carreira, de programador a CIO, aprendi algumas coisas importantes: apesar de ser apaixonado por bytes, empresas precisam de pessoas que entendam de pessoas e precisam de vendas! Negócios não sobrevivem sem faturamento. E sem vendas não há faturamento. E pior do que isso, sem empresas, pessoas perdem. Isso me fez estudar muito sobre vendas na web, o que pude nos últimos anos, o que me fez buscar um novo caminho para a minha carreira, orientando, ensinando e fazendo com que pequenas e médias empresas tenham mais sucesso nos seus negócios usando a internet com mais inteligência. Na minha carreira na TI fui mais comprador do que vendedor. Estive do outro lado da mesa. E hoje isso me ajuda a entender o que empresas de serviços de TI podem fazer para aumentar suas chances de vendas.
Agora quero vou te falar 5 motivos para que empresas de serviços de TI usem mais o Marketing Digital para atrair bons clientes
Afinal, vi empresas quebrando porque não vendiam… vamos lá:
1. É mais barato do que a prospeção tradicional
Usar a internet para atrair bons clientes e para vender costuma ser muito mais eficiente, desde que você saiba o que fazer.
Campanhas podem ser criadas com vários objetivos:
-Atrair;
-Qualificar;
-Aumentar autoridade e confiança do possível cliente na sua empresa e em você;
-Fidelizar;
-Vender;
-Conseguir recomendações.
O ponto relevante é que você pode chegar a uma quantidade de pessoas que dificilmente você chegaria sem o uso da web. Pode ser muito mais barato usar a internet do que fazer as mesmas coisas, com os mesmos objetivos, apenas com os métodos tradicionais de prospecção e vendas.
E dificilmente você conseguiria ter os mesmos resultados.
Eu não quero dizer que estratégias na internet podem substituir os seus processos de venda atuais, e pensando no tipo de negócio de uma empresa de serviços de TI, não pode e não deve. Você deve ter o marketing digital como um aliado, como um importante complemento de todo o seu processo.
E note que também não estou dizendo que é fácil. Porque não é. Você precisa saber o que fazer, precisa entender em que fase está, precisa definir bem o que fará com o seu cliente a cada passo do que mostrar para ele na internet.
O que o marketing digital pode fazer por você nesse caso, é colocar bons clientes na frente da sua equipe de vendas, que deverá fechar o negócio, mas com o potencial cliente ainda mais propenso à compra, porque você já pode ter feito um trabalho de “aumento de confiança” dentro das suas estratégias de marketing digital.
Lembre-se que a venda passa no mínimo por:
CONHECIMENTO -> CONFIANÇA -> DESEJO -> COMPRA
Usar a web de um jeito inteligente pode fazer você gastar menos e ganhar mais. Não há dúvidas nisso!
2. Você já entende de tecnologia, ou tem quem entenda na sua equipe
Empresas de tecnologia têm uma super vantagem. De uma forma ou de outra, entendem de tecnologia. (Se sua equipe não entende, repense em algumas coisas por aí…)
Isso quer dizer que a barreira para usar ferramentas é ainda menor. Nos últimos anos orientei empresários e profissionais de alguns segmentos, nas estratégias que poderiam utilizar para melhorar as vendas das suas empresas usando a internet, e muitas vezes percebi que a tecnologia era uma barreira para alguns.
Mas você não tem essa barreira, ou pelo menos não deveria ter!
No seu tipo de empresa, a tela abaixo não deve assustar ninguém… é apenas parte de uma sequência inteligente de e-mails, que vai assumir comportamentos diferentes dependendo da reação do seu potencial cliente.
Quando você olha o marketing digital hoje, o que menos importa são as ferramentas. Elas existem aos montes, para uma série de coisas, totalmente integráveis ou até já integradas.
O que mais importa, o que define resultados, são os conceitos e as estratégias por traz disso tudo.
Você precisa fazer com que seus potenciais clientes te encontrem.
E então que eles vejam que você pode efetivamente ajudá-los.
Deve então despertar o desejo de contratação.
E você faz o restante do trabalho, a venda… mas com o cliente já mais preparado para comprar.
No seu tipo de negócio, a internet não deve vender para você. Deve preparar o cliente para a compra.
E te falo que muitas vezes, dependendo do tipo de produto ou serviço que sua empresa tem, a própria venda também pode ser realizada pela internet, mas eu diria que na maior parte dos casos, no nosso tipo de empresa, o fechamento presencial, ou pelo menos um contato por telefone, vai ajudar bastante, e isso vai fazer parte da estratégia.
Mas o que quero que entenda disto, que coloquei aqui como segunda vantagem, é que sua equipe não vai se assustar com ferramentas. Você normalmente já tem os profissionais certos para aprender e usar qualquer coisa, até porque são ferramentas normalmente simples de serem utilizadas. Saber usar é fácil. Saber o que fazer com elas pensando na venda lá na frente, é que vai determinar tudo!
3. Você pode automatizar parte do processo e ganhar MUITO tempo
Baseado no que coloquei aí no motivo número 2, na disponibilidade de ferramentas e na existência de estratégias já bem pensadas e testadas, veja que você pode automatizar uma boa parte dos seus processos de vendas.
Chegar em clientes com determinado perfil, fazer com que novos conteúdos cheguem até ele automaticamente, conseguir um contato, fazer com que seus sistemas respondam, mantenham o relacionamento, muitas vezes de maneira personalizada, enquanto sua equipe acompanha e interfere quando quiser, é algo que pode te fazer ganhar tempo, e dinheiro!
Porque no tempo que você leva hoje para chegar a 10 clientes, pode chegar a 100. Ou que seja a 20, mas com altíssimo potencial de fechamento!
E o tempo que você perde com prospeções ineficazes e reuniões improdutivas, que não levam ao fechamento, pode cair muito se você tiver antes usado a tecnologia para adiantar parte do processo, para qualificar seus potenciais clientes, melhorar a percepção que eles têm sobre a sua empresa e seus profissionais, e mais, para prepará-los para a compra, em vez de você precisar vender. Isso pode fazer toda a diferença!
Há uma série de coisas hoje que podem ser automatizadas. De e-mails a mensagens do Messenger, Whatsapp, anúncios que são direcionados apenas para quem passou por determinados conteúdos, contatos que serão realizados depois de algumas ações específicas, enfim, empresa de TI deveria inovar e automatizar, concorda?
4. Traz uma possibilidade de conexão pessoal, de aumento de autoridade, e até de quebra antecipada de objeções, que pode resultar em muito mais faturamento
A compra não acontece de cara, e você certamente sabe muito bem disso. Já ouviu, viu e sentiu isso na pele inúmeras vezes se busca clientes para o seu negócio.
O que a tecnologia pode fazer por você é o que você precisa fazer presencialmente para vencer as barreiras que separam a decisão da compra daquilo que você está oferecendo.
Não importa se seus clientes são empresas ou consumidores finais. Tenha você um negócio B2B ou B2C, quem decide são pessoas.
E pessoas decidem pela emoção, e então justificam pela razão. Por mais que pareça ser algo diferente disso, não é!
O que você precisa fazer com a possibilidade de levar seus conteúdos pela internet, ou para um grande público ou diretamente para uma só pessoa, é explorar as diferentes características de cada pessoa.
Algumas são analíticas e vão adorar números e gráficos. Se você for um destes, se eu começo a colocar gráficos e estatísticas de sucesso por aqui, aumento muito a chance de chamar a sua atenção.
Agora, outras pessoas vão valorizar mais a opinião de colegas, depoimentos ou pelo menos uma indicação dada por um amigo. Isso pode fazer toda a diferença para alguns.
Outros já são diretos, pragmáticos, não querem enrolação e já querem ir direto ao assunto.
Que tal usar conteúdos que façam você chegar mais perto do perfil de cada um? E aumentem a conexão com a pessoa, usando o que ela gosta. E lógico, continue usando isso nas suas interações presenciais, pessoalmente. Isso pode determinar o sucesso de um fechamento, ou a desistência, pelo possível cliente.
E podemos ir mais longe! Veja que algumas pessoas são visuais, vão gostar do que enxergam. O próprio fato de usar verbos que remetem a isso, já pode te ajudar. E naturalmente, para estas pessoas, você pode usar o marketing digital para fazer com que conteúdos visuais cheguem até elas. E se forem auditivas, faça com que elas ouçam o que querem. Enquanto as cinestésicas querem sentir, ter sensações, que podem ser causadas por vídeos, imagens ou mesmo textos que levem a isso.
Agora, e se você não souber quais são as caraterísticas dos seus potenciais clientes? Mesmo assim, você pode tirar um bom proveito disso, sabe por que?
Porque talvez hoje você esteja atingindo apenas um único público, com uma determinada característica, e deixando os outros de fora. Se suas propostas são lotadas de gráficos, os visuais e analíticos vão adorar, mas pessoas com outras características podem desconectar de você e da sua empresa na hora em que virem a primeira página da sua proposta ou olharem para o segundo slide da sua apresentação, se você não tiver colocado componentes que agradem quem tem outras características não visuais.
Você pode usar a internet para criar páginas específicas para produtos ou serviços, explorando as diferentes características das pessoas, e até mesmo ter páginas para diferentes tipos de público. Lembre-se do que coloquei aqui acima, no item número 2, ferramentas não são obstáculos para o seu tipo de empresa, e saber escrever deve ser uma característica básica e essencial em qualquer equipe. Então, pegar um gerenciador de conteúdo como o WordPress (que é o que estou usando aqui) e criar uma nova página, é algo extremamente fácil. Você só precisa saber o que fazer nela, que tipo de conteúdo.
5. É mais fácil mensurar, acompanhar os números, de cada fase do seu processo de vendas
Depois de definir muito bem seus processos de vendas e os objetivos de cada etapa, depois de escolher quem são seus clientes ideais, de criar conteúdos que atraiam a atenção destas pessoas, de fazer com que eles queiram deixar o contato com você, de começar a se relacionar através de conteúdos automáticos e até de apresentar uma primeira oferta, você pode trabalhar em automatizações mais elaboradas destas etapas.
E quando faz isso, passa a ter uma grande vantagem: pode começar a medir o sucesso de cada “mini objetivo”.
E isso te dá a chance de identificar onde é que está algum eventual problema no seu processo, podendo consertar ou melhorar aquele ponto específico.
E mesmo quando tudo estiver indo bem, você pode ir otimizando cada etapa para reduzir custos ou melhorar os resultados finais.
Poder mensurar, ter o controle do que acontece, e a possibilidade de mexer enxergando claramente os resultados, é uma grande vantagem que qualquer empresa gostaria de ter.
E isso você consegue quando monta todo o seu processo usando as ferramentas certas e principalmente, estratégias do marketing digital que façam real sentido para a sua empresa.
O que quero que você entenda aqui é que o marketing digital pode e deve ser utilizado por empresas de serviços de Tecnologia da Informação, de um jeito muito eficaz.
Se preocupe menos com ferramentas e mais com as estratégias e com os resultados, com o problema que você quer resolver, que é a atração de bons clientes com aumento de chances de fechamentos. E naturalmente, com o fechamento em si.
E até deixo uma dica adicional para você: pare de vender o que você vende. Nunca mais ofereça o seu produto ou o seu serviço. Poucas pessoas querem comprá-lo. O que você precisa vender daqui para frente são os benefícios daquilo que você faz, as soluções para um problema que o cliente tem. Isso vende. Pouca gente quer produto ou serviço. Muita gente quer solucionar um problema. Aprenda a demonstrar isso claramente, e use a internet para te ajudar.
Para que eu possa te ajudar mais, comente ou me mande mais informações sobre as características do seu negócio.
E para saber como pode ter o meu acompanhamento para melhorar os seus resultados usando tecnologia e internet, clique em
Um grande abraço,
Alessandro Gonçalves
Este mesmo texto eu também coloquei no meu outro blog, do Kit de Negócios Online, em que falo especificamente sobre marketing digital. Clique aqui para ir para lá.
